Você sabe o que é resiliência? E como ela pode influenciar na venda direta (venda porta a porta)?
A palavra resiliência tem origem do latim resiliens, que significa saltar para trás, ser impelido, recuar, encolher-se, romper, voltar. Já na língua inglesa, resilient refere-se à elasticidade, a habilidade de recuperação rápida.
O termo, que é usado hoje em algumas áreas como a Psicologia e a Administração, é oriundo da Física e significa voltar ao estado normal. Na psicologia, simploriamente falando, é definido como a capacidade que as pessoas têm de lidar com os problemas, vencer os obstáculos e “dar a volta por cima”. Normalmente vemos a capacidade de resiliência de um indivíduo quando este está em situação de pressão, onde precisa tomar uma decisão rapidamente ou em situações de traumas ou estresse.
De acordo com a American Psychological Association (APA), resiliência é “o processo e resultado de se adaptar com sucesso as experiências de vida difíceis ou desafiadoras, especialmente através da flexibilidade mental, emocional e comportamental e ajustamento a demandas externas e internas” (APA, 2010, p. 809).
Sabbag (2012) fala que a resiliência é a competência de indivíduos ou organizações, que fortalece, permite enfrentar e até aprender com adversidades e sucessos. Para este autor esta competência pode ser aperfeiçoada, pois trabalha consciência, atitudes e habilidades que são mobilizadas em várias ocasiões da vida. Sob essa perspectiva, observa-se que a autoconfiança eleva-se muito em pessoas com capacidade de resiliência, tornam-se mais fortalecidas após passarem por situações desafiadoras.
O planejamento e a resiliência são de extrema importância no gerenciamento não só de crises, mas em tudo o que se faz na vida e nos negócios. Considero que no setor de vendas diretas (ou venda porta a porta) este termo deve ser amplamente divulgado, pois é uma área que vive em constantes transformações, exigindo dos consultores uma adequação mais rápida e assertiva.
Neste tipo de negócio há muitos desafios a serem superados e a cada dia surgem novas etapas que devem ser vencidas, como por exemplo: a forma de abordar o cliente (cada pessoa é diferente uma da outra e é necessário compreender isso, o que dá certo para um pode não dar certo para outro), compreender o que aquele cliente está precisando e ter um produto adequado que se encaixe na demanda, entre outros exemplos que poderíamos citar aqui.
Neste cenário temos também os momentos em que nos deparamos com as contestações dos clientes e o popular “não”, estas situações merecem serem tratadas com profissionalismo, sem esquecer-se da criatividade e do bom humor. Nessas condições o revendedor que demonstrar um comportamento resiliente conseguirá estar sempre à frente de seus concorrentes.
- Ótimas dicas para obter mais conhecimento sobre o assunto é assistir ao filme “Door to Door” de Steven Schachter e ler o livro: “Resiliência: competência para enfrentar situações extraordinárias na vida profissional”, do autor Paulo Yazigi Sabbag.
Um grande abraço!
Referências Bilblliográficas:
- Sabbag, P. Y. Resiliência: competência para enfrentar situações extraordinárias na vida profissional. 1 ed. São Paulo: Editora Campus Elsevier, 2012. 240 p.
- AMERICAN PSYCHOLOGICAL ASSOCIATION - APA. Dicionário de psicologia da APA. Porto Alegre: Artmed, 2010.
